果汁市場的亮點
2004年中國果汁市場，依然是飲料市場斗爭最激烈的戰(zhàn)場，經(jīng)歷了圈地戰(zhàn)、濃度戰(zhàn)、品類戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，已進入相持階段，統(tǒng)一、XXXX、可口可樂、娃哈哈等市場巨頭各踞一方，全部都是身經(jīng)百戰(zhàn)，在即將進入的新一輪比拼中，究竟花落誰家，似乎還看不出端倪，可就是從4月開始，XXXX旗下的XX飲料，迅速竄紅，在華南區(qū)頻頻報捷銷量直線上升，相對于去年同期翻了一倍，在這種不靠降價、不靠新品、不靠大量廣告的情況下，取得這樣的優(yōu)秀業(yè)績，很多市場專業(yè)人士在點評果汁市場時，認為上半年最大的亮點肯定是XX飲料。
激流中行船，不進則退
2002年，XXXX在南方市場取得巨大成功，
在競爭激烈的果汁市場，在激流暗涌的明爭暗斗中，一個昏招，導致的結(jié)果可能是滿盤皆輸。
階段市場決定關(guān)鍵問題
在經(jīng)歷了2003年的挫敗之后，XXXX痛定思痛，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移才是明智的選擇。
這才讓XXXX有機會與XXXX做一次近距離的接觸。
“一個階段有一個階段的市場問題”，這是我們常常強調(diào)的，也是正確解決問題的重要前提，只有正確把握現(xiàn)階段的市場問題，才能有的放矢，有效促進銷售。而以往多數(shù)做法是從研究品牌與顧客的關(guān)系開始，其最大的不足在于對市場一刀切，數(shù)據(jù)圖表反映的更多是普遍性問題，根本搞不清楚真正需要解決的問題。
談到果汁市場的形勢，多數(shù)人得出的結(jié)論是空間大，競爭多，空間大是指果汁人均年消費量低，市場還處于一個高速增長的階段，所以還有許多生意可做；競爭多是指品牌數(shù)量多，大家形成一種集合效應(yīng)，因此做大整個市場似乎是一個不錯的辦法，在這種方法的指引下，很容易走打規(guī)模戰(zhàn)的做法，大量投入廣告，大搞終端推廣，這種想法正是典型的想當然。事實上，我們應(yīng)當看到的是現(xiàn)階段市場實質(zhì)特征，而不是表面現(xiàn)象，進入2004年，果汁市場表現(xiàn)出的階段性特征主要有以下3點：
一是整體增量放緩，這是前幾年所沒有的，形成的原因在于顧客有效需求已被滿足，因此對于現(xiàn)有購買力的滲透，可以說是增加銷量的動力；
二是市場主要份額掌控在少數(shù)幾個品牌手中，包括統(tǒng)一、XXXX、可口可樂、娃哈哈，因此市場變?yōu)槠放浦g作戰(zhàn)，而不是整體市場的擴大；
三是市場進入相持階段，各品牌在口味、包裝、品類、終端上的得分相差不多，因此行銷要從競爭導向變?yōu)轭櫩蛯�，進一步提升顧客的喜好。
同時結(jié)合XX飲料所處的市場地位，不是領(lǐng)導者，也不是跟隨者，因此可以看到，如何經(jīng)營好現(xiàn)有顧客，提升購買力，是XX飲料現(xiàn)階段面對的核心市場問題。
建立品牌標桿
根據(jù)我們所做的攔截調(diào)查，XX飲料在提示品牌的情況下，和統(tǒng)一鮮橙多、可口可樂酷兒同樣擁有高達100%的知名度，而品牌喜好度卻不大一樣，這也可以解釋為何XX飲料同樣大小包裝，價格從來無法高過對手。所以要提升購買力，推進市場成長，其關(guān)鍵在于提高品牌標桿高度。
這個標桿是什么？簡單來說，它是顧客心中的一個尺度，對于影響顧客的購買起關(guān)鍵性作用，只有樹立起超越對手的品牌標桿，品牌才能深入目標顧客的內(nèi)心，真正強化在顧客心目中的地位。
從果汁飲料的消費行為調(diào)查來看，顧客對于果汁飲料的基本要求是口味、包裝、價格，在此基礎(chǔ)上，對品牌主張的認同度，是影響內(nèi)心決定的重要因素，以可口可樂推出的酷兒為例，就是成功運用酷兒，塑造出天真逗趣的品牌主張，成功切入6-12歲兒童市場，并滲透到年輕人市場，成為一時的明星飲料。
那么XX飲料一直訴求的“鮮活”，并借用明星拉抬知名度，可是這項主張，現(xiàn)在要如何深入顧客內(nèi)心？
公關(guān)先行，而不是廣告
品牌應(yīng)當怎樣深入顧客內(nèi)心？傳統(tǒng)的辦法告訴我們：大投廣告。通常的做法是確立一個核心表現(xiàn)，然后通過各種廣告工具大加宣傳，這樣有效果嗎？
沒有效果，如果你的目標是深入內(nèi)心。
我們不妨先看個典型例子。網(wǎng)絡(luò)游戲風頭最勁的盛大網(wǎng)絡(luò)，從1999年起家，在中國8000萬的網(wǎng)民心中占據(jù)首要位置，最高同時在線人數(shù)突破120萬，它有大投入廣告嗎？事實上，極少看到，但它的營業(yè)額增長幅度高達10342%。它最喜歡的是以公關(guān)的方式宣傳報道自己，包括自主研發(fā)游戲、唐駿加盟、NASDAQ上市、全國高校校園行，最近盛大隆重舉辦的“盛大網(wǎng)游嘉年華”活動，從線上轉(zhuǎn)往線下，實地和人們接觸交流，這個活動為他們贏來廣泛的報道，形成極旺的人氣。
再看看微軟、格蘭仕、蒙牛、農(nóng)夫山泉等這些品牌，他們最深入人心的是他們的廣告嗎？沒有幾個人記得住廣告。品牌價值排行第一名的微軟，他們最喜歡召開產(chǎn)品發(fā)布會，從WIN95到WIN XP，他們首先要做的就是舉辦研討會，和大量的顧客、媒體展開公關(guān)，這種做法是讓品牌深入人心，成為標桿的重要因素。
公關(guān)為何能如此有效深入人心？關(guān)鍵在于公關(guān)提供了可信的證明 ，不管是媒體的報道，還是親自參與體驗的活動，顧客不會產(chǎn)生排斥心理，重要的是，他們愿意相信公關(guān)訴求的信息。想想你為什么會相信格蘭仕真的價廉物美、順弛真的是有強大實力的品牌、西藏真的是最棒的旅游景點，是靠廣告嗎？當然不是，大量的公關(guān)宣傳起了關(guān)鍵作用。
而廣告為什么會沒效果？一個很重要的原因，對于深入人心，廣告的可信度越來越低，關(guān)注度也越來越弱。比如漢林清脂單是在2002年12月就投放了1000多萬的電視廣告費，又有多少顧客知道？
因此對于XX飲料，我們整體打法是“公關(guān)先行，廣告跟進，促銷配合”。
舞動鮮活XXX
公關(guān)是整個傳播戰(zhàn)役的主力，從4月開始，一場名為“舞動鮮活XXX”的公關(guān)活動正式拉開，整個活動跨度長達5月，這項活動鎖定目標顧客，他們是一群渴望生活有新意、夠鮮活的年輕人，舞蹈是他們表達渴望重要語言，我們用“與其混生活，不如一起來鮮活”這項訴求挑動顧客擺脫無趣的心理，加強參與情緒，同時請來專業(yè)舞蹈老師，針對性編排一套絕無僅有的舞蹈動作，動作新穎易學，加強參與者的積極性，并拉來人氣偶像SOS，憑借其號召力，進一步增強活動吸引力。活動一推出，僅廣州市就有上百人報名。
廣告跟進公關(guān)進度。前面我們強調(diào)公關(guān)在深入人心方面的強大功能，并不是完全否定廣告，廣告自有它發(fā)揮作用的地方，那就是告知與提醒，進一步穩(wěn)固與顧客的關(guān)系。一位知道太陽神品牌的顧客，當很久不見太陽神廣告，就會當作這個品牌已經(jīng)不存在，事實上，這個品牌今天仍然在商場里銷售，不過生存的比較艱難。品牌需要廣告不斷發(fā)出聲音，穩(wěn)固在顧客心中的地位，通用別克非常懂得運用這點，旗下的君威、凱越在上市時，分別舉辦了別開生面的公關(guān)會，接著它才投入系列廣告，穩(wěn)固人們的印象。如果說品牌與顧客是一場戀愛，那么公關(guān)就是約會，持續(xù)深入顧客內(nèi)心激發(fā)愛意，廣告如同系列照片，幫助顧客不斷記住最動心的場景，促銷則是玫瑰，幫助彼此的關(guān)系進一步融洽。現(xiàn)在到了萬箭齊發(fā)的時候，我們整合各類廣告工具，包括電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、車體、DM，一時間，整座城市陶醉在XX飲料的鮮活中。
促銷在終端配合進行，發(fā)揮臨門一腳的推動作用。我們推行“日日有鮮活，月月有驚喜”的促銷活動，圍繞各種節(jié)日推出應(yīng)節(jié)活動，務(wù)求一波緊接一波，造成銷售攻勢，以便在快速消費中掌握主動，這也創(chuàng)造了XX飲料每月銷量遞增的佳績。
今天，當中國的市場進入品牌戰(zhàn)略時代，作為廣告人值得努力之處，不是更多的照搬國際經(jīng)驗，拿取國際大獎，而是我們能從實際形勢出發(fā)，破除許多慣性思考，去把握這個空前多變的社會情境之下，品牌到底要怎樣直達人心。
前期通過XXX整體系列推廣的同時，后期XXX推出終端堆頭建設(shè)，大力推出新穎獨特的終端促銷活動，吸引消費者眼球，促使消費者行動并加快購買頻率。通過買贈、降價等多種形式，不斷的在終端賣場推出造型多樣化的堆頭展示，讓消費者感受到XXXXXXX飲品系列花樣百出、口味多樣、層層新穎、重重驚喜，充分展示出強有力的視覺效果，使終端頓時亮了起來。
一句“加勒比櫻桃來了”，今年8月份XXXXXXX飲品系列重力推出又一富有鮮活的飲料產(chǎn)品——加勒比櫻桃汁，掀起又一個海外風情的高潮，大街小巷將會處處彌漫著一股來自美洲風味的氣息，給整個XXXXXXX飲品系列帶來又一個新的亮點。XXX通過產(chǎn)品多元化系列，滿足了不同的消費者的需求。